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外卖网站饿了么:餐饮O2O外卖的新玩法!

【模式】
饿了么是一家网络点餐平台,主要专注于外卖。通过商家招聘,饿了么打造了一个C2C网络订餐的平台,用户可以通过网络和移动端订餐,而商家则可以在后台接单。
 
【特点】
1.饿了么主要的订单来自于PC,约30%订单来自于移动端
2.饿了么用户主要是学生和年轻白领,用户客单价不高
3.饿了么为餐厅提供了一套包括订餐和订单的系统解决方案,对餐饮企业有所帮助。
 
口述/饿了么联合创始人 康嘉
 
从游戏开始的创业
 
2008年,我和张旭豪还在上海交通大学读研究生。三月份的一天,我们在宿舍里玩电子游戏“实况足球”,肚子饿了就买外卖吃,当时觉得外卖真是个好生意,聊了半宿很兴奋,就决定在这个领域创业。
 
我们执行力很强,很快就开始做外卖了,还规定想加入我们创始团队的必须休学。其实,我们就是把几家餐厅的外卖业务包下来,网站也没有,自己印传单出去发,然后搞一个小型的呼叫中心,聘两三个女孩子接电话,再有个配送的团队。我们还经常自己亲自去送外卖。最早我们不叫“饿了么”,叫“饭急送”,www.ele.me的域名是在2010年买的。
 
就这样,做了一年。因为我们是大学生创业者,没有丰富的创业或者工作的经验,很多东西都是在摸着石头过河。所以,头一两年就是在揣摩这个行业、揣摩商家的需求,2009年我们的网站上线。
 
2009年,“饿了么”现在的CTO汪渊加入,我们开始做网站。当时上海交大还有个叫“小叶子当家”的外卖网站做得不错,是我们师兄做的。大概一年以后,我们在市场竞争上把它压下去了。说白了,它们执行力不够强,因为那时候我们产品上没什么优势,但我们执行力可能要比其他对手强出很大一块。
 
我们的CRM定单方便,以前可能一个人一天只能接二三十个电话,如果定单多的话要多很多人,现在只要按一下鼠标就可以打印出来,可以节约人力,并且很多定单在后台也可以看得到,哪些菜卖得好,哪些菜得差,我可以优化,然后哪些用户是新用户都可以在后台看得到。这样一些调整以后餐厅觉得颠覆性很强,不用再手抄定单了,按一下鼠标就可以打印,一下子就跟其他的平台区别开了。
 
不管是推广还是产品上,我们都蛮专注的,那时候有的大学生创业做网站,这个也做、那个也做,最后整出来一个校园网。校园网就啥业务都有,零食、外卖、洗衣……,但我们就专门做外卖。我们一开始就觉得这个行业有机会。
 
当时,都没有O2O这个词,但网络订餐需求是肯定的,为啥现在淘宝要做淘宝点点?已经到了这个时点了。我们已经忘了怎么形成做“饿了么”的想法,可能是受到淘宝或者携程的影响,因为它们都是平台思维。我们想做外卖,一开始就不是去做一家餐饮店,而是淘宝的平台模式。
 
商业扩张:餐饮O2O,地推是关键
 
我85年的,本来应该是2010年研究生毕业,因为休学创业晚了一年,2011年3月份毕业。我们在学校的时候,有个上海市创业基金,我们去申请了,最后一轮评委是金沙江的朱啸虎,我们展示完我们的东西之后,他就给我们每个人递了名片。一年以后毕业了,他就来找我们,投了我们100万美元的天使。
 
等金沙江VC进来,我们就开始商业化扩张。2011年冬天我去了北京,张旭豪坐镇上海总部,我家人都在上海,就我一人来到北京。北京是全国最大的市场,尤其我们是做O2O消费的。
 
2011年扩张以后,当时在全国类似的网站实际还有不少,也都是创业型的,但一年时间左右,基本上我们就没有对手了。像北京原来有好几个网站,基本上我们到北京一年以后它们有些就销声匿迹了,有些转型了。
 
去年,恒大想做类似于我们这样的模式,薪酬翻倍在我们这挖了大概20多个人。因为知道许家印很有钱,我们开始还是有点怵,结果他们做了一年也失败了。
 
我跟张旭豪是接地气的创业者,O2O行业最大的特点就是地推做的比较多,发传单、扫楼、地面活动,我们现在总共有200人,50人是做地推的。我们本身做的就叫O2O。O2O这个东西本身就是服务于服务业,那你对服务业到底了不了解就很重要。很多互联网创业者,实际对服务业是不了解的。我们可以说我们做的不是IT业,我们本身也不是互联网的圈内人,专业都不是IT。我们以一个更加旁观者的角度进去,我们需要什么东西就学习什么东西。所以我们一开始做的事情是承包几家餐厅的外卖,去研究、去学习。
 
第一,外卖这个行业做的是苦活、累活,比团购更辛苦。小区域都是本地化的。一个区域的经验不一定在另一个区域适用。“饿了么”把标准化和本地化做了最好的结合,也树立了壁垒。“饿了么”最早的(要覆盖的)商铺(中小餐馆),我和张旭豪每一家要跑20来趟,我们特别能够忍耐。
 
第二,“饿了么”所建立的平台体系,不论是用户端还是商户端,产品和服务都成熟,而且在不断创新。
 
第三,“饿了么”在长时间的服务和竞争中,形成了很强的O2O能力,还有信仰。
 
“饿了么”有2万的入驻商家,以中小餐厅为主,占到80%。我们要求BD(商家拓展)人员不要一上去就谈业务,因为有的餐厅老板你跟他谈平台模式,他不懂的,有的连淘宝、支付宝账号什么都没有。餐厅老板整体素质不高,所以(要)给他最简单的。例如,给他一份报纸,上面写一些案例——海底捞、黄太极、“饿了么”什么的,他就会慢慢了解,这帮人找我到底要干什么,哦!是帮我来做生意的,那么他慢慢就接受了。
 
例如,我们刚开始开(拓)餐厅,遇到的障碍是,有的餐厅没有电脑,没有电脑就不可能联网,那对于我们来说很多事情很难做嘛。我们一开始,跟老板要手机号,以短信的方式,先给他发订单,要求他接到短信回复一下。有些餐厅慢慢看到效果了,之后我们的人就去给他讲解,你现在用短信只能订十来单,连上电脑,每天可以接二三十单,票据什么的,直接可以打印出来。
 
对商家所有环节的把握,一般的团队没有我们把握得这么精准。其实我们要做的就是跟餐厅老板做朋友。因为(中小)餐厅老板(虽然)文化素质是相对较低,但是朴实的人,当他信任你就会跟你配合,而且配合得相当相当好,这样我们就能做的非常顺。
 
我认为现在这个行业,强手不少,包括美团外卖,包括“淘宝点点”,我们对这个行业太了解了,知道它的脾性,知道我们客户的脾性。我们积累下来的这些东西还是专业于任何一个(对手)的。“淘宝点点”应该打了有两个月了,但并没有看到有什么起色,我觉得它会越来越难受。

 
说了这么多,大家都了解了吧~
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